Ta strona www używa plików cookies (tzw. ciasteczka) w celach statystycznych oraz funkcjonalnych. Dzięki nim możemy dostosować stronę do twoich potrzeb.
W każdej chwili masz możliwość zablokowania plików cookies w swojej przeglądarce. Dowiedz się jak to zrobić OK. Rozumiem
Kupieckie Domy Towarowe KDT
Strefa kupca

Błędy popełniane przy sprzedaży, czyli jak zwiększyć obroty

Żyjemy w czasach ogromnego przyspieszenia. Zachodzące procesy nie omijają żadnej ze sfer życia, a przemiany stają się tak radykalne, że czasami trudno nam je zrozumieć. Zmiany te doprowadzają między innymi do olbrzymiego wyboru towarów. W tej chwili na rynku dostępne są miliony produktów, funkcjonują tysiące ich dystrybutorów. A jeszcze kilkadziesiąt lat temu wszystko wyglądało zupełnie inaczej, a wybór towarów nawet w rozwiniętych krajach Zachodu był niewielki. Wszystko to wpłynęło na zmianę w podejściu do technik sprzedaży oraz do konieczności przeorganizowania się w kierunku większego profesjonalizmu. Dotyczy to także kupców.

 

Dzisiejszy kupiec nie przypomina już Wokulskiego z powieści Bolesława Prusa. Jest on raczej ciągle uczącym się managerem, graczem obserwującym rynek i dostosowującym się do niego. Drobni przedsiębiorcy często mają trudności z konkurowaniem z wielkimi korporacjami i specjalistami od marketingu .Wynika to między innymi z niechęci do zmian starych przyzwyczajeń, a co za tym idzie – z powielania dotychczasowych błędów. Wielkie sieci są wielkie nie tylko dlatego, że monopolizują rynek sprzedaży i posiadają potężny kapitał, ale też dlatego, że lepiej szkolą swoich pracowników w kierunku nowych technik sprzedaży. Jednak polscy kupcy nie są bez szans. Muszą tylko modyfikować swoje przyzwyczajenia i wdrażać innowacyjne techniki. Obserwując firmy o wielkiej dynamice rozwoju zobaczymy, że wszystkie dochodzą do sukcesu nie tyle przez jakość sprzedawanych produktów, co przez umiejętność ich sprzedaży. Dlatego tak ważne jest, żebyśmy przyjrzeli się podstawowym błędom popełnianym przez sprzedających.

 

Błąd 1

Najczęściej spotykanym błędem jest niekontrolowanie procesu sprzedaży. Oznacza to oczekiwanie, że klient sam określi swoje preferencje i potrzeby. Tymczasem duża część kupujących w momencie wejścia do sklepu nie posiada jasno określonych potrzeb, a nierzadko decyzje zakupu danego towaru są wynikiem impulsu. Często jest to wypadkowa zauważonej reklamy, atrakcyjnej ceny, fasonu, koloru, czy bliżej niesprecyzowanych potrzeb. Dlatego ważne jest, aby sprzedawca kontrolował interakcję z klientem poprzez zadawanie pytań. Trzeba się wsłuchać w klienta, żeby określić jego oczekiwania. Ten aspekt sprzedaży wnosi bardzo wiele informacji przede wszystkim dla nas samych. Po pierwsze jakość pytań, ich szczegółowość i znajomość zagadnienia pomoże zdobyć zaufanie klienta i przedstawić siebie w roli eksperta. Pogłębienie relacji z kupującym doprowadzi w rezultacie do tego, że z przyjemnością on do nas powróci.

Rozmowa i zadawane pytania to również najlepszy sposób, aby spojrzeć z perspektywy klienta, czy nasz produkt lub usługa spełnia jego potrzeby, co pozwoli zobaczyć, jakie jest zapotrzebowanie na dane dobro. Poprzez doradzanie oraz podkreślanie zalet i wad możemy zaproponować inne rozwiązanie (inny produkt). Z drugiej strony błędem jest zbyt długa rozmowa. Sprzedawcy zaciekle walcząc o klienta, często nie robią nic, aby go przekonać, że należy kupować właśnie od nich. Szanujmy wzajemnie swój czas, a reklamując towar dajmy kupującemu możliwość określenia zarysu tego, czego oczekuje. Nie mówmy długo i starajmy się, aby to, co mówimy było zwięzłe i profesjonalne. W dialogu takim nie należy także przerywać czyjejś wypowiedzi. Nie dość, że jest to niegrzeczne, to także może spowodować u klienta wrażenie, że nie jest ważny dla nas on sam, a tylko za wszelką cenę chcemy nakłonić go do zakupienia danej rzeczy. W krajach arabskich kupcy tak gloryfikują swoich klientów, że zapraszają ich nawet do siebie na obiad, czy na wspólne rozmowy przy herbacie, a wszystko po to, żeby klient poczuł się doceniony. Jest to oczywiście inna kultura i w Europie nikt nie żąda takiego poświęcenia, a co więcej - byłoby to odebrane, jako narzucanie się.

 

Błąd 2

Żeby zareklamować sprzedawany towar, musimy go dokładnie poznać. I tu dochodzimy do następnego błędu w sprzedaży, czyli słabej znajomości produktu, który sprzedajemy. Jeśli ktoś z nas spotkał się z obwoźnym sprzedawcą np.:„super odkurzaczy”, których cena może doprowadzić o zawrót głowy, to na pewno zauważył, że sprzedający wie praktycznie wszystko o sprzedawanym produkcie. Na każde pytanie zna odpowiedź, a co najważniejsze - sam prowadzi rozmowę, zadając pytania, które tak naprawdę nie wymagają odpowiedzi. Ile jest takich osób, które twierdziły, że nigdy nie kupiłyby danej rzeczy (a szczególnie za taką cenę), a po spotkaniu ze sprzedawcą same zaczęły zachwalać swój nowy nabytek. Te perfekcyjnie wypracowane techniki sprzedaży pozwalają przekonać najbardziej opornych „nieprzekonanych”. Pamiętajmy więc, aby znać wszystkie zalety naszego towaru. Inwestycja czasu na naukę o naszym produkcie, o jego wadach i zaletach ma na celu przekazanie tych informacji klientowi, i muszą być one przekazane w taki sposób, aby kupujący wyobraził sobie użytkowanie danego produktu. Podkreślenie, że coś wyszczupla, że pasuje do czegoś, że z czymś klientowi do twarzy itp., pozwala wyobrazić sobie perspektywę użytkowania danej rzeczy. Bardzo ważne jest zrozumienie tego. Jeśli kobieta kupuje nowe ubranie, myśli o tym, jak będzie w nim wyglądać, gdzie się może w nim pojawić, jakie będzie robić wrażenie. Jeśli mężczyzna kupuje nowy samochód, widzi siebie z perspektywy jego użytkowania. Dlatego tak ważne jest przekazanie tej wizji klientowi.

 

Błąd 3

Kolejnym błędem, który może „spalić” każdą transakcję w jej punkcie wyjściowym, jest określenie „zamkniętej ceny”, czyli takiej, za którą możemy sprzedać nasz towar bez przedstawienia jego wartości użytkowej. Wszystkie próby negocjacji ceny produktu przed określeniem jego atutów są stratą czasu, dlatego należy się najpierw skupić na zbudowaniu jego wartości. Nie czekajmy z boku bez słowa, aż klient sam wybierze. Pomóżmy mu w tym.

 

Błąd 4

Ważnym elementem kontaktu z klientem jest uprzejmość, zarówno w trakcie rozmowy, jak i po jej zakończeniu, niezależnie od wyniku. Dużym błędem w procesie sprzedaży jest ograniczenie uprzejmości do rzuconego na odchodne „do widzenia”. Szczere podziękowanie za odwiedzenie naszego sklepu, za rozmowę czy za zakupy, czyli profesjonalna obsługa w każdym calu sprawi, że klienci będą do nas wracać. Każdy z nas omija miejsca, w których spotkał opryskliwych sprzedawców, dla których klient wydawał się intruzem, który pytając czy, nie daj Boże, chcąc dotknąć towar, przerywał ich ośmiogodziną sjestę. Te nawyki wyniesione z PRL-u niestety pokutują jeszcze w wielu urzędach czy sklepach.

 

Uczmy się rynku

Wszystkie błędy związane ze sprzedażą można ominąć, monitorując swoją sprzedaż i reagując na nieustanne zmiany na rynku. Nawet najbardziej zaprawiony w sprzedaży profesjonalista popełnia błędy. Aby więc ich uniknąć i zwiększyć prawdopodobieństwo sfinalizowania transakcji, warto obserwować reakcje klientów na nasze techniki sprzedaży i nie ignorować błędów popełnianych przez nas w trakcie rozmowy z klientem oraz dążyć do ich naprawiania. Sprzedaż to nie tylko pokazanie naszego towaru, to w przeważającej mierze psychologia zachowań konsumenta. Nie zwiększymy sprzedaży nie modernizując jej technik. Rynek jest zbyt dynamiczny, żeby stać w miejscu licząc na to, że sprzedaż sama z siebie wzrośnie. Uczmy się rynku, obserwujmy zachowania klientów i nasze, i modernizujmy.

Tak, chcę otrzymywać maile z bieżącymi informacjami!

strony internetowe warszawa